洞見丨國台之“春”

這個三月，對于國台來說有兩個大(dà)消息：

第一(yī)個是“第三屆真實年份酒品質論壇暨國台國标·2017年釀造上市發布會” 順利召開(kāi)，秉承匠心精神，國台用一(yī)瓶真實年份好酒緻敬消費(fèi)者，這也是國台連續第6年“亮劍”3·15國際消費(fèi)者權益日。

第二個就是3月初至今，國台酒業全面開(kāi)啓“春耕行動”，全面進擊宴席市場和名煙名酒店(diàn)核心終端建設。

大(dà)市場，國台再現大(dà)動作。

2021年，國台在實現“含稅銷售額過百億、品牌價值超千億”的同時，其還取得了投産規模超萬噸、庫存年份基酒超5萬噸的優異成績。

面對如此的驕人業績，國台在2022年初的博鳌全國經銷商(shāng)大(dà)會之後，又(yòu)回到了一(yī)如既往的低調狀态。

國台方面透露，百億之後的國台不再急于奔跑，而是低下(xià)頭來查漏補缺、夯實基礎，把國台的品牌之根深深紮進市場，紮進消費(fèi)者的心中(zhōng)。2022年，國台要把百億重做一(yī)遍，讓國台從市場規模、品質高度、品牌美譽度都符合人們對 “名酒”的要求和期待，真正開(kāi)啓中(zhōng)國酒業 “新名酒”時代。

後百億時代的國台，其實也是“慢(màn)下(xià)來”的國台，而“慢(màn)下(xià)來”的原因就是要把市場做深、做透。

“不增量、不壓貨、不漲價、不招商(shāng)、加大(dà)品牌投入、加大(dà)服商(shāng)投入、加大(dà)消費(fèi)者培育投入、加大(dà)動銷投入”是國台2022年的市場核心原則。

在此背景下(xià)，從三月初開(kāi)始，國台全面開(kāi)啓了“春耕行動”。針對戰略合作商(shāng)建設核心終端推出了一(yī)攬子促銷措施，通過打出宴席支持政策、建設核心終端、開(kāi)展線上線下(xià)陳列獎勵、大(dà)健康産品助銷等一(yī)攬子“優商(shāng)服商(shāng)”政策，營造濃厚終端氛圍，幫助優商(shāng)更優、強商(shāng)更強，支持潛力商(shāng)成長爲優商(shāng)、強商(shāng)。

而廣東，是國台“春耕行動”的重中(zhōng)之重。

在廣東市場，國台認知(zhī)度非常高。廣東國台酒業布局第一(yī)大(dà)重點市場，也是國台開(kāi)發核心終端的重要陣地，僅在佛山、中(zhōng)山、珠海三個區域，國台酒業擁有核心終端數量近千家。

僅以廣州市場爲例，渠道調研顯示，除了部分(fēn)老名酒，國台在廣州醬酒市場份額中(zhōng)，至少排在第二位。

在廣東，國台整個市場的普及率也都很高，經過這幾年以粵強爲代表的本地大(dà)商(shāng)的耕耘，加上國台廣東業務團隊的拓展，國台市場根基已經紮穩。

發力宴席市場，是國台“春耕行動”其中(zhōng)重要内容之一(yī)。

家住佛山市順德區的楊先生(shēng)前不久剛結婚，婚禮由父母一(yī)手操辦，婚宴用的酒水就是楊先生(shēng)父親定下(xià)來的國台國标。順德位于珠三角腹地，經濟發達，是“中(zhōng)國家電之都”。楊先生(shēng)父親在當地開(kāi)了一(yī)家家電加工(gōng)廠，平時商(shāng)務接待常用國台國标。廣東婚宴市場，洋酒是主力軍，近年來醬香酒消費(fèi)氛圍愈加濃厚，國台酒有着不錯的消費(fèi)基礎。楊先生(shēng)父親說：“平時經常喝(hē)國台，國台國标品質沒問題，包裝又(yòu)是紅瓶金字，時尚大(dà)氣，十分(fēn)适合廣東傳統婚禮場合，親戚朋友評價都不錯！”

無獨有偶，廣東珠海文先生(shēng)前不久剛辦完公司的喬遷宴，擺了四十六桌，酒水用的是他熟悉的國台國标。招待生(shēng)意夥伴、犒勞員(yuán)工(gōng)的酒水一(yī)定要品質可靠，品牌響亮。文先生(shēng)從事電子配件加工(gōng)行業，平時商(shāng)務接待很多，對于國台國标非常熟悉，加上近日國台針對宴席的支持政策，公司喬遷宴的酒水仍然用國台國标是個自然的選擇。

上述這些場景，正越來越多的在廣東以及全國各地出現，這與國台正在推進的“春耕行動”無不相關。

相關數據顯示，宴席市場作爲白(bái)酒主要消費(fèi)場景，市場容量超過2000億元，占白(bái)酒市場總量的40%以上，是各大(dà)品牌必争之地。對此，行業人士認爲，一(yī)方面由于宴席單次消費(fèi)量大(dà)，能夠實現品牌銷售快速上量；另一(yī)方面，宴席市場對品牌的輻射性和帶動性大(dà)。此外(wài)，宴席市場在醬酒銷售總量占比尚不到10%，未來拓展空間巨大(dà)。

國台“春耕行動”配套推出一(yī)整套宴席推廣政策，隻要宴席達到一(yī)定桌數就獎勵國台大(dà)健康産品組合，包括C胞活力礦泉水、金士馬瑟蘭葡萄酒，政策适用于國台十五年、國台國标和國台醬酒三款産品。宴席推廣政策一(yī)經推出，就營造了良好的市場氛圍和渠道熱度，獲得了渠道和消費(fèi)者的正向反饋。

國台酒業表示：“國台酒業計劃通過加大(dà)品牌投入、加大(dà)扶商(shāng)投入、加大(dà)消費(fèi)者培育投入、加大(dà)動銷投入，紮根市場，夯實系統支撐和持續發展能力。”

“春耕行動”的另一(yī)重要内容是建設名煙名酒店(diàn)核心終端。

在今年年初全國經銷商(shāng)大(dà)會上，國台酒業提出要進一(yī)步擴大(dà)全國市場布局，既要擴大(dà)面，更要深化點，推進從省到市到百強縣、重點縣的深入，這其中(zhōng)就包括了多家核心終端的市場體(tǐ)系深化。而核心終端的建設就是國台酒業“春耕行動”最核心的内容之一(yī)。

有廣東經銷商(shāng)強調：“煙酒店(diàn)要做好，團購渠道必須要搞好，國台酒在團購市場競争力強，加上‘春耕行動’的營銷措施支持，煙酒店(diàn)普遍歡迎國台産品”。

“如果把名煙名酒店(diàn)比作我(wǒ)們店(diàn)主的宅基地，引入優秀的國台名品，擴大(dà)承包地，可以不斷擴展自己的地盤。”廣州某名煙名酒店(diàn)店(diàn)主楊先生(shēng)表示，近兩年受酒類垂直連鎖、線上購物(wù)和新零售的沖擊，煙酒店(diàn)面臨着轉型升級的考驗，而醬香酒一(yī)直是白(bái)酒中(zhōng)最具價值屬性的品類，在經營品類裏增加國台酒，可有效增強盈利能力。

爲保證核心終端的健康運營，國台酒業制定了嚴格的核心終端布局要求，從核心終端距離(lí)、經營業績、經營時間、負責人背景、銷售渠道等方面做出了規定，國台市場人員(yuán)還會全程協助經銷商(shāng)繪制終端分(fēn)布圖，讓核心終端分(fēn)布合理有序。

對于已經建成的核心終端，爲充分(fēn)保障核心終端店(diàn)利益，國台制定了線下(xià)陳列和線上集贊宣傳激勵政策。此外(wài)在“春耕行動”活動期間，消費(fèi)者在核心終端購買國台國标和國台醬酒還分(fēn)别配贈不同數量C胞活力礦泉水。

在客情維護支持方面，國台針對每位終端老闆設置了生(shēng)日禮品+大(dà)健康禮包，三八婦女節、五一(yī)勞動節等特殊節假日還準備特别禮物(wù)。每位核心終端老闆還有“國台沉浸式體(tǐ)驗回廠遊”名額。國台此舉意在将終端店(diàn)老闆培育爲“國台産品第一(yī)推薦官”，成爲國台品質和文化的宣傳員(yuán)，在朋友與顧客中(zhōng)進行推薦，促進店(diàn)内動銷。

據了解，今年年初以來，國台每位戰略合作經銷商(shāng)都有國台專門市場人員(yuán)全程協助制定全年落地方案，包括每個月銷售活動主題、季度銷售策略、旺季旺銷辦法等四季促銷主題活動。在經銷商(shāng)季度動銷上，制定專門方案合理搭配高端品鑒會、小(xiǎo)型訂貨會、好酒進名企等動作，做到科學合理，有效能落地。

行業分(fēn)析士認爲，以“春耕行動”爲動力，國台是“現在時”，更是“未來時”，随着其品牌不斷觸及、深入全國各大(dà)市場，品牌力越來越強，來自消費(fèi)者“口口相傳”的品質證明也會越來越多，未來，市場需求量的大(dà)幅增加應是可以預見的結果。